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多行跨界、数次搬家 她靠什么成就了“陶文时代”

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  说起陶文时代,圈内很少有人不知道。这个专注于外贸陶瓷花器的品牌,自创立以来,就凭借其产品造型多样、款式独特、价格亲民等优势牢牢吸引着不少客户。
  起初,客户以花艺师、园艺爱好者为主,而现在,还收获了网红植物店、时尚家居、软装设计、商业空间等领域的诸多客户。
  品牌创始人名叫支海霞,行业人多叫她阿海。与阿海相识的这几年里,记者感受到,陶文时代不断吸引客户的原因绝不只在于她的花器,更在于她的人。

骨子里的生意人

  温州人好像生来就会做生意。1997年,刚踏入社会的阿海决定去闯一闯。
  她先跟家里人开了服装店,当时起早贪黑到广东拿货、挑货、卖货,她很快发现,自己进的货总是在快处理的时候,整个市场才开始流行起来,她意识到自己眼光很超前。
  几个月后,因为门前大面积修路,切断了客流,就这样,阿海的第一次创业结束了。
  阿海又把目光瞄向了高档箱包,但50万的加盟费把初出茅庐的阿海吓退了。
  心情低落的她走进一家甜品店,店里秋千、绿植的陈设让她失落的心瞬间得到了释放,随机萌生了开奶茶店的想法。
  执行力超强的阿海在老家县城开了名为“天方夜谭”的奶茶店,当时生意很火爆,很快附近竞争对手涌出,“最多的时候县城有几十家奶茶店。”阿海苦笑到。
  “我就想做第一个吃螃蟹的人,如果做的人多了,我会再去找别的方向。”
  紧接着,阿海去山东开了家茶吧,结合茶艺表演,生意做得风生水起,但很快做的人又多了起来,她又继续寻找下一个方向。

转战盆器行业

  2007年,阿海从山东来到北京,准备投奔姐姐。“当时我姐是赛特、王府井等老牌商场的男鞋供货商,生意做得很不错。”由于长期巡店,她很快发现其中存在的问题,并提出新思路,但因为与姐姐的经营理念不合,她又开始寻找下一个目标。
  阿海从小就对画画和设计情有独钟,是《瑞丽家居》等时尚杂志的忠实读者。对设计和色彩十分敏感的她,想起了开陶瓷厂的亲戚。“家里有亲戚给国外品牌做代工,而不做国内生意,这么好的盆器,国内市场如何呢?”她思考着,说干就干。
  那时候正值北京最寒冷的冬天,阿海的花器生意是从练摊开始的。
  第一次摆摊,她和朋友选在了外国人多的望京。“摆摊对面有一家康师傅面馆,在外面冻得难受的时候,就进去吃一碗最火辣的拉面。”阿海说当时吃面不是为了管饱,而是为了取暖。
  之后他们又去了艺术氛围比较好的798,寒冷的夜晚一边想着取暖,一边想着躲避城管。当时卖的花器都是前两年国外流行的产品,一天能有四五百元的收入。
  连续几周,花器基本售空,还得到了很多人的喜欢和认可,这让阿海信心倍增。为了扩大规模,她开始增加选品,租仓库。
  雷厉风行的阿海瞄准了百荣、十里河等大型批发市场,随即带着自己挑选的花器,去跑业务。也许是被这些独特的花器所吸引,又或许被阿海那股劲所感染,只身一人的阿海当时收获了不少优质客户,直到现在还保持着良好的关系。
  “有了客户和仓库后,基本都是白天发货,晚上继续摆摊。”由于阿海的花器种类多,造型独特,很快打开了市场,除了摆摊的零散业务外,还接到了不少批发业务订单。
  持续干了一段时间后,批发业务增加,而摆摊需要来回运货,有时顾不上给客户发货,阿海决定寻找门市,入驻市场。

以品质和服务赢得客户

  时间来到2013年,阿海在北京草桥花乡花卉产业园租到了一个摊位,位置虽然不算好,但因为花器种类繁多,风格独特,总能吸引不少客流。
  那一年,多肉植物市场炒得正热,多肉花盆需求旺盛,阿海的盆器也乘着这股风被更多人所熟知。
  入驻市场半年后,各类花器的销量明显增长,零售批发业务蒸蒸日上。当时,阿海还结识了中赫、鹿石等业内知名花艺品牌负责人,并为国内不少专业花艺赛事赞助花器。
  生意逐渐稳定后,业务方向越发清晰,市场越发成熟,“陶文时代”品牌应运而生,阿海和爱人蒋鹏注册成立了北京陶文时代商贸有限公司。
  在草桥的5年,他们从最初的90平方米,扩大到了800多平方米。记者刚认识阿海的时候就在草桥。走进他们的摊位,瞬间被琳琅满目的盆器所吸引,架子上满满的货,数一数得有几千个种类,而阿海几乎记得全部盆器的位置、材质、数量和价格。
  有别于传统卖盆的商户,陶文时代花器的更新频率很快,货架上汇集了冰裂釉、仿古釉、窑变釉、珍珠釉等多种风格,涵盖了水泥、色泥、瓷土、粗陶、红陶等各类材质,她想呈现给客户最新、最全、最独特的产品。
  据了解,目前国内市场在售的花盆大多是一次烧成,而陶文时代的外贸盆是二次烧成,在800℃高温下素烧15小时后,再升温至1000℃烧制24小时,这样烧制出来的盆器更有质感和质量。
  记者注意到,陶文时代的盆器底部大多没有孔,阿海解释说,以往出口欧美等国,他们习惯使用无孔盆器,近年来国内消费者也逐渐接受这类产品,只要控制好浇水量,无孔盆器更加干净美观。
  阿海天生对色彩和形状敏感,更喜欢植物,闲时总会按照自己的喜好为植物搭配盆器,陶文时代也成了不少花艺师和园艺爱好者的灵感源泉地。
  记得有次一位新客户一下买了7000多元的散货,但是买回家后却不知如何搭配。这也让阿海更加意识到,由于大多产品都是国外流行的,比国内市场常规的产品更具设计感,有不少客户驾驭不了这些花器。
  加之,近两年,市场对盆器的需求不断发生着变化,消费者审美不断提升,款式陈旧、品质低劣的产品被逐步淘汰,而款式新颖,有设计感,品质上乘的盆器越发流行。如何合理搭配提升客户产品附加值,成了阿海思考的问题。
  她闲下来会到市场搜罗新奇的植物,了解最新的流行趋势,将自己的理解运用到搭配中,不断了解客户需求,为客户提供灵感。
  骨子里的敏锐让阿海深知客户对盆器的需求,更了解客户的风格。
  “我经常看自己客户的买家秀,同一株植物或者同一个盆器,不同人能搭配出不同的风格,有的时候我一看就知道是谁。”阿海说每个人的作品都散发着独特的气质,植物虽然不会发声,但作品会说话,这也赋予了植物一种独有的表达方式。
  阿海看似是个随性的人,实则有自己的原则。在她看来,做生意最重要的是让双方感到舒服。有的客户对店里的员工态度不好,这让阿海很难接受,她一直觉得做生意都是相互的,这种生意她宁可不做。“干久了这一行,我更希望入行的客户,路能走得更稳一些,更远一些。”
  没主动打过广告的阿海,一直在不断收获客户,并且被各个领域的媒体发现。用她的话说,也许是因为她热爱这份事业,并且热衷于为客户解决各类问题吧。

心态的转变

  2013年至2018年,无论是生意还是生活,对阿海而言,都是最稳定的五年。
  此前,作为连续创业者,阿海一路辗转来到北京,而后,她怎么也没想到会在2019前后连续被迫搬家5次,由于产品数量庞大,每次搬家少说也要花上几十万元。
  2018年6月,花乡花卉产业园区发布腾退通知,陶文时代从草桥搬到了大兴金奇树市场,部分货搬到房山青龙湖的一个库房内。紧接着,库房被拆,金奇树也发布了腾退通知……
  10月,阿海两口子带着近千万元的盆器和年迈的老母亲,搬到天津某市场,本以为可以稳定下来,但由于各种原因,市场未能正常营业。半年后,又将门店搬到了新发地香蕉大厅,同时在河北固安找了库房。
  再次以为稳定下来的时候,疫情突然而至……一家人又辗转多次,搬到了位于大兴的人地科技市场。
  讲述这段经历的时候,阿海满脸平静,没有抱怨,没有委屈,更多的是泰然与平和。记者也亲眼所见了当年北京各大花卉市场的腾退经过,对当时从业者的境遇深有感触。不久之后,有人转行了,有人离开了北京,还有人像阿海一样,坚守在北京各个零散的花市里。
  面对很多离开的同行,阿海坦言曾经也想过放弃,但自己拖家带口,还有很多员工,怎能轻言放弃。
  “团队里还有一起打拼了6年的老员工,在我们最困难的时候都没离开过。”阿海感慨道,她觉得人的潜力是无限的,当生活把你逼到墙角,坚持下去总能绝处逢生。而支撑她一路走来的,正是她的家人和团队。
  现在,陶文时代终于稳定下来,他们在河北高碑店、固安及河南郑州都设有仓库,覆盖了华北地区大部分外贸盆器市场。
  阿海发现,这两年,植物空间软装市场潜力大,未来她计划结合植物美陈,整合行业资源,拓展更多商业美陈类业务。她正在跟业内知名植物设计师学习植物空间设计,计划将店铺打造成网红打卡点,方便同行间的交流,同时引导大众消费,提升大众审美。
  无论搬到哪里,阿海都会在摊位上留出一处喝茶空间。采访当天,记者与阿海交谈许久,回想起第一次采访时,她的变化很大。
  那时候,记者喝一杯热茶的时间,阿海不是在接电话,就是在为客户找货,她的那杯茶,凉了再续,续上又凉了,繁忙的节奏让阿海穿梭在那几条货架通道里,很难停下来。而现在,她的心态变得平和了,可以跟记者静静地坐下来,喝上好几杯热茶。
  成功的创业者往往都具有独特的气质,在阿海身上,记者看到了果敢、诚信、坚定、坦然,相信这些会伴随阿海走得更远。

陶文时代买家秀

(本文图片由源瑶提供)

2021年12月28日 16:33
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