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看天津“小马哥”如何经营马特花园

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  经营一家中高端品牌花店已经不容易,但在天津,马特花园却开了3家品牌店,其中一家还是将近400平方米,融鲜花、咖啡、烘焙、精酿于一体的复合式花店。
  年纪轻轻的马特花园创始人小马哥(马振),如何在短短5年时间发展得如此迅猛?

立足市场空缺的中高端赛道

  小马哥家里原本就经营着一家小花店,耳濡目染也算了解花艺,但是从学校毕业后,他一直在上海做钢材生意。有一年,他注意到一条新闻说,有一家上海花店在母亲节3天卖了42万元,出于对市场的敏感,他马上去拜访了这家花店的主理人。
  “到了现场更让我兴奋,好多花材都是我从来没见过的,并且售卖的都是价格一两千元的中小型精品花束。想想自己家店的花束,卖500元已经觉得非常高了,而且客人还会要求花束很大。”小马哥想到,眼前这样的花店定位,在天津市场上还没有,精准定位和产品品类的差异化,会是非常好的赛道。
  2016年,马特花园第一家店在天津的恒隆广场开业了,面积136平方米,定位中高端,主打来自世界各地的鲜花和永生花。原本就有美术功底的小马哥,在花材配色上是强项,学习了花艺在线的大师课程后,又解决了不少技术难题。自然风、法式风的花礼设计,乃至后来英式密集型的花礼设计风格,配合多样的进口花材,形成了高档、华丽的马特风格花艺。
  核心商圈的租金是很高的,马特花园一个月的租金,可能顶得上有些门店一年的租金了,但是扛过了第一年的压力后,市场培育起来,开始有了溢价空间。很快,马特花园又在陆家嘴中心开了第二家店。随后,文艺气息浓郁的智慧山文化创意园店也开业了。跟前两家高定店不同,这家店面积近400平方米,以鲜花为主题,还包含烘焙、咖啡下午茶,晚上七点以后则变成主营精酿酒吧的新生活方式店。
  “为什么要结合烘焙类呢?因为鲜花不是必需品,复购率不高,我们一定要引入一个复购率高的产品做引流,慢慢会让更多人去感受这个场景。”小马哥说。马特花园的咖啡甜品都是自己制作,花店白天着意打造一个鲜花环绕的浪漫环境,吸引女性客户,而到了夜晚则变成类似酒吧的氛围场景。

打造体系完整的头部品牌

  马特花园目前在天津属于做进口花的头部品牌,花店的花礼满350元,天津市内六区免费配送,主流花礼都是在一两千元之间,还经常有客人定制两三万元的高端永生花设计。3家花店平均下来,每家店的年零售营业额在160万元到200万元之间。
  小马哥从一开始就按照品牌花店标准,打造完整的运营体系。用他的话说,他并不致力于一家店的经营,而是在探索长远、可复制的赢利模式,希望可以将花店做到全国,这个模式包含4点要素。
  1.开店的位置和店面形象。马特花园开店的位置,都是在天津比较核心的区域。店面面积足够大,并且陈列上注重展现小场景,里面还会融入一些如香氛类的家居产品。
  2.花礼以进口花为主,花礼丰富饱满而富有层次。“我们设计的每款产品,几乎都会有15到20个品种去搭配,让作品看起来更丰满,其中进口花材可能占到70%以上,整体花的采购成本比较高,这也是一个竞争壁垒吧。”小马哥说。
  马特花园每周三、周六会进一次进口花,其中像进口玫瑰,品种多达10到12种,同时也会用到国内等级较高的新优花卉。这样可以保证客人到店随时有大量的进口花材挑选,而不用等待供货周期。
  3.多元化的员工培训。马特花园注重员工的培训和管理,每年团队的优秀花艺师都会有不同的培训方向,不仅有花艺培训,有营销培训,还有关联到花艺的其他类目培训,如软装类、时尚类、色彩类等,让员工逐渐形成自己的品位和见解,花艺设计更加个性化。
  4.健全售前、售中、售后体系。马特花园的品牌体系,从售前、售中、售后三个角度打造。“服务其实是我们最重要的一个环节,我们是最早在天津实行全区域免费配送的花店。客人在接到花的时候出现任何问题,都会有客服专员去沟通,减少客诉率。客人在网上订花,我们也会实地拍各种图片和视频去跟客户确认。”小马哥说。
  对即将到来的圣诞节、元旦、春节,马特花园已经提前做好了产品规划。用网红产品带动其他货品的销售是大方向。“对于今年的春节市场,我们比较看好,会把业务分为B端的装饰类,C端的礼品类。今年还会推出组合产品,比如蝴蝶兰跟烘焙类和酒水类产品进行组合,打包推向市场。”
  小马哥坦言,打造3家中高端花店,从资金成本上看确实比较高,但是一旦在这条赛道上坚持跑下去,它的回馈也是令人惊喜的。


马特花园创始人小马哥(马振)

2021年12月27日 15:25
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